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轻省的轭

轻省的轭

我的房东保罗和太太卡罗(Paul & Carol•Broach)是南加州圣地亚哥地区的地产经纪人。夫妇俩开了一间叫做“蓝桥马(RanchoMar Reality)的经纪公司,办公室就设在我们住房的隔壁——一栋拥有七个卧室的别墅里。今年三月从国内来到加州后,保罗夫妇慷慨地邀请我们同住。于是,在过去的几个月里,我们有机会零距离地观察到一个普通的美国基督徒商人是如何在生意场上荣神益人的。

一切为荣耀上帝

美国房地产经纪行业是一个信誉良好的行业。地产经纪人经济收入处于美国社会的中上水平。但是,这个行业准入严格,政府实行经纪人考牌制,对经纪人的执业管理也很严格。经纪人只要犯了错,无论大小都要被记录在案,次数多了就会被吊销牌照。

保罗在这个行业里有着二十多年的从业经验,可谓“老江湖了。然而,他从未被客户投诉过,他的客户满意度是百分之百。凡是跟保罗做过生意或打过交道的人,都有愉快的经历,最终几乎都变成了朋友。在拥有自己的中介公司之前,保罗曾经在美国著名的Re/Max地产中介公司里作为加盟商执业多年,战绩辉煌。他曾获得过Re/Max2000-2002年度白金大奖,和2002年度的Re/Max 名人堂大奖。这些奖项含金量很高,只颁发给年度佣金入账上亿美元的顶级经纪人。保罗自己的公司“蓝桥马成立后,高峰时期雇有三四个持牌的经纪人,年佣金收入上百万美金。虽然这个世界总是以真金白银来衡量一个商人的成功。然而,保罗认为真正的成功并不是财富多少,而是让成百上千的客户满意。

打开保罗夫妇经营的“蓝桥马地产网页,第一栏便是他们的使命宣告:“我们的人生首要目标是服事和荣耀上帝,因此,我们从事的地产经纪生意也要处处围绕这个目标。我们致力于成为客户的“仆人,在每一桩交易里,我们将做到完全真诚和实事求是,以保持最高水平的诚信。他们在声明中毫无保留地将自己置于上帝和客户的监督之下。不是每个基督徒商人都有勇气这样承诺,因为这样承诺的结果最后只有两种:要么荣耀上帝,要么羞辱上帝,全在乎你是否能真正行出来。

在过去同住的这几个月里,我观察到保罗夫妇首先是忠心良善的基督徒,并且真正做到将生意交托给他们的主。这是他们能实现在生意中荣耀上帝的主要原因。

上帝第一, 生意第六

保罗出生在厄瓜多尔,是宣教士的后代,他从父辈那里继承了丰厚的属灵遗产。保罗的家族从祖辈开始就是虔诚的基督徒,三代之内的亲人或是宣教士或是牧师。外祖父曾是美国著名布道家葛培理年轻时的导师。父母和两个舅舅五十年代赴南美热带丛林宣教,在厄瓜多尔与土著人生活了四十多年 。父辈的属灵榜样奠定了保罗扎实的信仰根基。

我曾经问保罗:“在做生意时,你首先看自己为商人还是基督徒?他毫不迟疑地说:“当然首先是基督徒。我可能会放弃生意,但绝不会放弃上帝。事实上,我的生意连第二位都排不上。保罗生活中的优先顺序依次是:上帝、妻子、儿女或父母、健康(包括他喜爱的篮球运动)、与他人的关系、然后才是生意。生意在保罗的心目中排名第六位。

在国内看惯了生意人的忙忙碌碌。他们往往手机二十四小时不敢关,一周都在工作,没有私人时间,连跟孩子家人吃个饭的时间都挤不出,或者常常在外应酬,疲惫不堪,心力交瘁。保罗夫妇的生活却不是这样。夫妇俩已经空巢,三个成年子女或成家了,或搬出去了。

这是他们的作息时间安排:
夫妇每早一小时的灵修。(与神交通)
夫妇每周二晚外出约会,以维持婚姻的美满。(婚姻健康)
每周日,与双胞胎儿子玩沙滩排球和烧烤。(亲子关系)
保罗一周三次开车外出打篮球。(身体健康)
卡罗周二上午与网球伙伴有约。
保罗每周三早上参加“伙伴监督(Promise Keeper)弟兄早餐会。在属灵伙伴的监督下,确保灵性的健康和坚固。

在教会里,两人也很活跃,他们开放客厅接待查经小组。卡罗过去九年里一直在教会教儿童主日学,并在每周三的国际姊妹查经团契(BSF)里学习和服事。

保罗常说“我对自己所拥有的任何财富都没有真正的控制权。一切从神而来,因此要按照祂的意思支配。夫妇除了定期忠实地在教会做十一奉献外,作为宣教士的后代,保罗对宣教很有负担。他定期给宣教士写支票,即使在困难的时期,也没有切断对宣教士的支持。除了财政上的支持,还给有需要的宣教士提供各种帮助,包括开放自己宽敞的别墅接待或提供给回国休假的宣教士使用。

作为生意人,保罗夫妇身上毫无铜臭之气,有的是基督的馨香之气。

最笨的,却最轻省的生意之道

在国内我居住的小区,有几十家地产中介公司,狭窄的办公室里,摆满了电脑。从早到晚,只见身穿职业服的年轻男女一边盯着电脑,一边不停地打电话。我以为地产中介都是这么干的,到处找房源,到处找买家,不断给潜在买家或卖家打电话。然而,我观察保罗的生意全然不是这么做的。他们的生意做得静悄悄,不动声色。除了美国的地产经纪市场运行模式差异和个人的经验积累外,最主要的原因,保罗自己说:“我的关键词是转介(Referral)。

他们真是靠口碑做生意的,业务额中有高达60-70%都是来自他人的转介和推荐。过去服务过的客户常常毫无保留地将自己有需要买卖房屋的亲朋好友,三姑六婆转介给保罗。大多数时候,不是保罗出去找客户,而是客户找上门来。保罗深信罗马书中那句“我们晓得万事都互相效力, 叫爱神的人得益处。(罗8:28)

那么是什么秘诀让他能得到这么多转介,生意做得这么轻松呢?

绝对诚实:承诺有余,践诺不足几乎是生意人的通病。主说:“你们的话,是,就说是;不是,就说不是;若再多说,就是出于那恶者。(太5:37)作为基督徒,我们的诚信应该要比世人高才对。保罗说:“我们在任何事情上都不过分承诺,我若说24小时内给你电话,我就一定要做到。若做不到,就失信了。地产经纪生意关键是获得尽可能多卖方代理授权,也就是获得更多的房源。有人为了尽快获得代理授权,会向卖方做不切实际的承诺;或为了尽快达成交易,向买方隐瞒房屋的部分实情。这都是保罗绝对避免的。在眼前利益和诚实有冲突时,他总是毫不犹豫地选择诚实。

当保罗听到我说中国某些基督徒商人认为若不向世界妥协圣经的价值观,就无法取得成功的观点时,很不赞同。“神绝不可能祝福这种妥协,相反,基督徒若在生意中向金钱屈膝,反而会招来失败和咒诅。

超级仆人:地产界很多销售高手称为“超级巨星,保罗则称自己为“超级仆人。我问他为何称自己为超级仆人。他说前者强调的是自我利益,后者强调的是他人利益。如仆人那般服务顾客,服事他们就是服事主。

买卖房屋是美国人一生中很重大的一件事,牵涉繁琐的流程,复杂的法律,压力很大。每做成一笔生意,经纪人要付出细致的努力,提供各种服务,很多服务是不能用金钱来计算的。一个买卖交易周期通常要花30-40天, 走三十多个流程,这些都是通过地产经纪人去实现的。

保罗夫妇跟其他经纪人最大的不同是别的经纪人只想到佣金,他们却常常想不起赚钱的事。脑子里惦记得最多的是如何让交易过程顺利、流畅,满足客户的需要。有一次,在交易中,跟他们合作的一个经纪人对卡罗说:“嘿,快到圣诞节了,得赶紧在节前搞掂这笔交易,我们已经在这生意上花了不少时间和金钱。 卡罗听后一愣。因为她压根就没想起佣金的事,只想着如何让这家人尽快在圣诞节前搬进新家呢。

这个行业竞争最激烈的就是大家都希望获得更多的卖方独家代理权。为了尽快获得授权,有些经纪人一旦接触卖方后,就忍不住催促对方授权,这样往往容易让客户产生不满和反感。圣经说“你想人家怎样待你,你也要怎样待人,保罗决不为了得到授权而催促客户签约。

信靠交托:今年三月,保罗的母亲被诊断出脑癌,很快就病重住院。夫妇俩立刻停下手头所有的生意,全心照顾母亲,直到她去世。这是保罗夫妇最困难的时期,有四个月时间几乎没有任何收入。然而,我从未看到他们焦虑担忧或惊慌失措。将母亲的后事办完,神就开始给他们送来客户,生意渐渐又找上门来了。在过去的很多年,保罗就是这么靠着神走过来的。信靠仰赖神总是能给他们带来极大的平安。

有时候你在一个客户身上花了很多时间,做足各项服务,但可能没有任何的实质交易产生。然而,你不能视之为浪费时间,因为在其他不经意的时候,很可能就有推荐机会进来了。

保罗坚持认为基督徒商人是蒙召在生意场上服事神的,跟牧师在讲台上服事神没有什么区别。只有当你将生意看作侍奉的平台而不是你赚钱的途径时,你才能真正交托给神。而你对神有这种相信依靠时,生意做起来就不费力了。因为主说祂的轭是容易的,祂的担子是轻省的。

保罗认为按照圣经的原则诚实努力地做生意看上去很笨,然而,却是最蒙福最轻省的生意之道。他最后对中国商界的弟兄姊妹说:“让你的客户都知道你是基督徒,无论作什么,或说话,或行事,都要荣耀主的名。遵照主的教导,只做对的事,决不要为了眼前利益妥协你的基督徒准则,将结果都交给信实的主吧。

作者简介:苏然,新闻学硕士,有着多年的媒体工作经验,现居美国圣地亚哥,从事翻译和写作,并担任《商界基督徒》驻美特派记者。
 

转载自《福音时报》

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